【冻品旺季时，速冻米面行业呈现出“不旺汤圆水饺，旺面点”的特点。市场上，猪肉水饺售卖状态一度低迷，而海鲜水饺在消费升级、地域影响趋弱等大背景下，成为实力不容小觑的后起之秀。

　　曾被视为高端产品的海鲜水饺，逐渐放下“身段”走入寻常百姓家。这款饺子界的“LV”欲走向全国，能否打出“一片天下”？】

　　陈利娜/文

　　原料受限，海鲜水饺仕途不顺

　　海鲜水饺，顾名思义是以海鲜食材为馅包制的一种饺子。因为用材特殊，这类水饺在全国大多数地方并不普及。关于其起源，大家比较认可的一种说法是，来自胶东半岛沿海一带，因此山东也常被称为海鲜水饺的故乡。

　　胶东半岛盛产墨鱼、黄花鱼、鲅鱼、牡蛎等海鲜，北方人又有吃饺子的习惯，靠海吃海的山东人便发明了海鲜水饺。海鲜水饺皮薄馅白，滑嫩鲜香，所以又有“鲜从海上来”的美誉。

　　青岛颐尔佳食品有限公司销售经理张培云介绍，海鲜水饺取材正宗，用料新鲜，选取的是当地海鲜食材，几乎不含添加剂，不仅较好地保存了海鲜鲜味，还极具营养价值，是特别适合当下发展趋势的一款产品。

　　冷冻产业周刊发现，青岛船歌食品有限公司（以下简称“船歌”）生产的墨鱼水饺配料表中，其主料有野生墨鱼肉、猪肉，辅料为韭菜、葱、姜，产品标示无任何食品添加剂。

　　烟台市南沪食品有限公司（以下简称“南沪”）客户经理邢超军介绍，南沪做海鲜水饺有十几年的时间了，非常注重食材的选择，除了保持原料的新鲜度，还要保证无添加剂，因此产品保质期一般只有3个月左右，比一般水饺的保质期（大多为1年）要短很多。

　　在他看来，海鲜水饺对原料要求非常严格，必须选择好食材。因此，早期的海鲜水饺受限于原料产地属性强、用料高端、保质期短、售价高等一系列问题未能走出沿海地区。

　　2009年，青岛船歌第一次用餐饮的形式将海鲜水饺进行推广，鱼水饺成为其开拓市场的主打品类，由此海鲜水饺逐渐在全国有了一定的名气和地位。

　　然而，当时受消费水平及饮食习惯、物流发展水平等因素的制约，海鲜水饺这个产品依旧没能在全国市场形成大气候。

　　单从品类来看，市场上比较认可的海鲜水饺单品有，鲅鱼、鳕鱼、黄花鱼、墨鱼、三文鱼、金枪鱼等以鱼肉为原料的鱼水饺，皮皮虾、小龙虾等以虾为原料的虾水饺，还有少部分海参、贝类等其他原料的水饺。

　　厂家集中，高低端并驾齐驱

　　在天猫官网搜索关键词“海鲜水饺”，页面上会出现几十个海鲜水饺品牌，诸如船歌、泰祥、南沪、亿家知味、婵娟、菊花女、安心渔、大海边、大洋岛等。

　　辽宁菊花女食品有限公司（以下简称“菊花女”）张金杰介绍，海鲜水饺生产厂家多集中于环渤海湾一带，以山东省最多，东北等其他沿海地区也分布有一些。理论上讲，南方沿海城市应该也是这个品类的生产集中地，但南方人不爱吃饺子，所以目前生产厂家多集中于山东省内。

　　据悉，约20年前，就有一大批速冻食品生产企业纷纷开始生产海鲜水饺，诸如荣成泰祥食品股份有限公司（以下简称“泰祥”）、青岛颐尔佳食品有限公司（以品牌“亿家知味”为简称）、南沪等。

　　随着时间的积淀，这些企业的优势地位日渐凸显，它们生产的海鲜水饺品种多，市场占有率大，年销售额高达十几、二十亿元，形成了一支稳定的海鲜水饺生产大军。鉴于近几年海鲜水饺越来越受欢迎，众多中小企业也逐渐开始关注这个品类。

　　泰祥总经理席永进介绍，早期受价格相对较高、国内消费水平较低等条件限制，海鲜水饺多用于出口。作为第一批海鲜水饺生产企业，泰祥曾以出口为主，该业务占据公司大部分销售份额。近几年，随着国内消费升级，泰祥开始调整战略，由出口转向内销，并依旧沿用出口标准生产海鲜水饺，产品在国内市场非常受欢迎。

　　单就海鲜水饺价格来看，厂家对于这个产品的开发，呈现出高低端截然不同的态度。高端产品价格是低端产品的两倍左右，即使低端的售价也要比普通馅料的水饺高很多。

　　据了解，一般具备一定规模的企业多走高端路线，中小企业则多选择生产一些更实惠的产品。张金杰介绍，海鲜水饺价格之所以有这么大的差异，主要是由海鲜食材的质量和占比决定的，占比高价格必然也高。

　　餐饮助力，海鲜水饺顺势而飞

　　邢超军表示，近两年，随着餐饮端明显发力，海鲜水饺销量大增，尤其是中高端饭店贡献了很大份额，而C端销量表现却不明显。

　　张培云介绍，海鲜水饺价格普遍较高，在一般小超市没有市场，所以目前的销售渠道主要在高端商超、高端餐饮等场所。随着早期市场培育的完成，海鲜水饺认可度越来越高，这个品类具有走向全国市场的潜质，但限于它属于“娇气产品”，对冷藏条件有严苛要求，所以线上销售情况不尽如人意。

　　近两年，随着传统商超等数量不断减少，线上销售变得火爆，如果能解决最后3公里的问题，C端市场销量将会有一个较大幅度的增长。尽管如此，张金杰仍很看好海鲜水饺的市场。

　　首先，品质好、定位高端是它的卖点，口味延伸也不是问题，当下虾爬、墨鱼、海参等比较受欢迎，下一个风口或许是鱿鱼、八爪鱼等新口味。

　　其次，经销商普遍比较认可这个品类，全国市场缺口依然很大，给厂家留了较大的发挥空间。但早期一些中小企业起步时，由于没有品牌观念，销售和经营仅限于产地周围，导致全国市场仍处于小混乱阶段。

　　在这种状况下，市场洗牌在即，厂家想要布局全国，需要具有敏锐的嗅觉，改变闭塞思维，在营销思路、销售手段上多做文章，尝试开拓一些新渠道。

　　例如，针对某些品类难以实现机械化生产的问题，厂家可以考虑开设饺子直营店做连锁快餐，借用原材料直供优势，在餐饮端寻求突破，进而解决最后3公里的供应难题，以及大规模网配难题。

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　　新零售加持 吴大嫂在盒马鲜生开起饺子馆

　　1月18日，大连首家盒马鲜生店开业，东北水饺代表品牌“吴大嫂”打造的餐饮品牌“本饺主”成为该店唯一的饺子馆。借助新零售赋能传统生产企业，吴大嫂以一种极具创新的方式，让人们“朝夕间”看到了一个青春、靓丽的新形象。

　　吴大嫂董事长题兆岭介绍，作为一家专注水饺生产的速冻米面企业，吴大嫂多年来坚持以匠心做水饺，挑选的是深海超过20斤、一年只有一个季度最佳尝味期限的鲅鱼原料，甚至调馅次序严格分为6步。尤其是这次针对盒马的定制水饺产品，面粉来源于北纬42度生长的小麦，饺子皮由日本进口的精工机器制作，保证了韧度和厚度。

　　此次和四大饺主合作推出“本饺主”品牌，吴大嫂希望在新零售赛道开辟新的商业模式。四大饺主其实为四个青春靓丽的85后女孩，她们或海归人士或名校毕业生，因为喜欢美食选择共同创业，专注品牌策划营销，曾服务多个国际品牌。

　　吴大嫂百饺宴授权同她们合作，希望强强联合，依靠吴大嫂强大的研发生产能力，以及四位饺主丰富的品牌营销经验，在吴大嫂擅长的饺子领域做“教主”，而饺主与教主同音，品牌取名“本饺主”正源于此。

　　除了土豆丝煎饺、凤梨炸饺、西葫芦蒸饺等主打产品之外，吴大嫂在盒马店里，还售卖有青瓜海虾水饺、西兰花鸡蛋水饺、花菇荠菜水饺、虾爬子馅生态饺四款产品。

　　吴大嫂营销总监代学英表示，吴大嫂水饺产品一直走中高端路线，目前在北上广深等经济发达城市销售情况良好，已经进驻全国22家山姆会员店，而吴大嫂专门为这些店研发特色高端定制产品。

　　此次面向盒马推出的新品，全部由盒马大数据分析得出，选取的是最受消费者欢迎的几款产品。这些产品皆是经过多次口味盲测、产品力爆棚、有过硬实力的新品，且每一款背后都有一个故事。

　　在匠心做水饺的同时，让更多的故事和科技为产品保驾护航，是吴大嫂为新品研发注入的创意。以土豆丝煎饺为例，为了保持土豆丝爽脆口感，吴大嫂特地加入东北人喜欢的酸菜，通过攻克多个技术难关，才开发出妙脆的口感，而这款产品的灵感也来源于当地小吃大饼卷土豆丝。

　　差异化新品+新创意+新的营销方式是吴大嫂未来要尝试的方向。题兆岭表示，“让专业的人干专业的事情。生产企业专注生产，营销和策划交给年轻人完成，她们有活力有干劲儿，相信一定会成功。”

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