自1990年开始接触冻品行业，马美娟一干就是20多年。用她的话说，“我把最美好的年华都给了这个行业”。

　　有付出就有回报。经过20多年的积累，马美娟的恒利水产已经成为商丘市名副其实的冻品大佬，仅服务的二批商就达500多个。有人戏说：“一个新的冻品品牌要想进商丘，找马美娟就够了。”吕翠平/文

　　芳华岁月与冻品结缘

　　十几岁正是一个女孩子最美好的年龄。刚刚高中毕业的马美娟，却开始了穿着工作服跟“臭鱼烂虾”打交道的日子。“当时，我叔叔开了个门店，卖鸡副、鸭副和水产等，我就给他帮忙。”从装货、卸货到跑业务、跟车送货，她都干过，“真的就是个女汉子”。

　　尽管工作很累很辛苦，马美娟却觉得受益匪浅。当时，商丘市冻品产业还不发达，恒利水产作为当地第一家做冻品买卖的店面，生意做得很不错。后来应客户的要求，它又在水产和禽肉之外，增加了火锅丸子、速冻米面等，代理产品逐步丰富。

　　随着马美娟对冻品行业越来越了解，恒利水产的经营权就逐渐转移到了她手中。

　　从白丁到老手，从少女到结婚生子，马美娟生命中的每一个重要阶段都有冻品存在，同时她也见证了行业多个品牌的成长壮大。“可以说是看着佳士博、胖哥等品牌，一步步做起来的。”

　　马美娟是一个喜欢琢磨的人。生意越做越大，她的想法也越来越多。“我刚接触冻品行业时，商丘市只有我们一家在做，现在已经出现大大小小很多家。这说明行业取得了长足发展，也说明市场竞争日趋激烈。这种情况下，如何长久发展下去是需要认真思考的。”

　　用心服务二批商

　　马美娟介绍，恒利水产最早的优势渠道是餐饮，后来才专注流通，现在的客户主要以二批商为主。

　　“刚开始时，县乡市场做冻品的很少，二批商资源几乎没有。再加上商丘市只有我们一家做冻品，各餐饮店都从这儿拿货，因此当时主要为餐饮店服务。”不过时间一长，马美娟就发现了当地餐饮渠道的局限性。“客户需要的产品种类比较多，量却不大，生意比较散，并且一些还要求赊账。服务的越多，我们的压力反而越大。”

　　于是，在餐饮渠道之外，她开始加大流通渠道的开拓力度。“最早做有很大的优势，我们是佳士博、胖哥、鸿运吉强等十多个品牌的商丘总代。再加上禽肉和水产等产品，我们的体系比较全，为开辟二批商提供了优势。一些小客户，需求量有限，所以会直接从我们这里拿货。”

　　现在，二批商成了恒利水产最重要的服务对象，这块业务的年销售额占到年总销售额的85%以上。

　　如何服务好二批商？马美娟认为，需要把他们的生意当作自己的去看待，一方面要留足利润，另一方面要及时帮其解决经营问题。“哪款产品好卖，就要及时补货，不能耽误他们赚钱；哪款不好卖，也要及时调货或策划促销活动，帮助他们减少库存。”在她看来，正是这些小事，决定了二批商是否愿意持续与一批商合作。

　　为更好地服务二批商，马美娟建成了一支10多人的销售服务团队，随时与各地二批商沟通动销情况，解决销售问题。

　　巧用冷库，应对涨价压力

　　2016年以来，在多方面压力下，产品涨价潮给经销商带来诸多挑战。马美娟分析，对厂家来说，贸然涨价有可能失去市场，一般能内部消化的，不会轻易涨价；至于经销商，因为要直面终端，想涨价就更难了。终端不认可的话，产品会积压在仓库，对现金流造成影响。

　　应对产品涨价，马美娟琢磨出了一套方法。那就是利用冷库提前囤货，减小价格变动所带来的影响。她介绍，恒利水产既是多个品牌的总代，也是这些品牌在商丘的集散地。为了满足储藏需求，公司自建了一个3000平方米的冷库，又在市场租用了3000平方米的冷库。

　　“旺季来临前，我们会根据过去几年的情况，结合反馈信息，提前做一个预测。价格可能上涨的产品，先储备一定的量，这样就能缓解价格上涨后，对市场所造成的冲击。”马美娟表示，其中备货量是关键所在，要能保证后期产品价格出现波动时，不会对公司总体业绩造成太大影响。

　　由于代理产品种类非常多，马美娟通常不单独核算某段时间内某款产品的盈亏情况，而是算年度总账。比如，同样一款产品，可能这个时间段进价高，过一段时间又低了。如果完全跟着进价走，很容易影响市场稳定性。她表示，只要在一个年度内，这款产品是赚钱的，就是一个优质产品。

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